Professionell verhandeln für Verkäufer

Zielgruppe:

Führungskräfte, Verkäufer und Mitarbeiter aus Verkauf und Vertrieb, die Verhandlungen jeglicher Art führen und damit für den Unternehmenserfolg maßgeblich verantwortlich sind.

Hintergrund:

Gelungene Verhandlungsführung bedeutet: Bestimmt in der Sache sein und sich gleichzeitig fair gegenüber den Partnern verhalten. Ziel ist es, Übereinstimmung zum dauerhaften beiderseitigen Vorteil zu erreichen. Das heißt taktisch so vorzugehen, dass der Kunde auf der logischen sowie auf der psychologischen Ebene überzeugt wird.

Zielsetzung:

Sie lernen Verhandlungen sachlich-taktisch und strategisch zu führen und überflüssige Spannungen zu vermeiden. Damit erarbeiten Sie sich die Basis für das Kennen und Anwenden der vielfältigen Möglichkeiten, die in professionellen Verhandlungen benötigt werden. Dieses Seminar ist sehr übungsorientiert aufgebaut.

Inhalte:

  • Die Verhandlungsstruktur im Kopf
  • Interessen statt Positionen
  • Optionen als Entscheidungsmöglichkeiten ins Spiel bringen
  • Neutrale Beurteilungskriterien zur Beweisführung herbeiziehen
  • Eine Alternative haben ist besser als keine
  • Klare Vereinbarungen treffen
  • Ihr persönlicher Verhandlungsstil - Analyse
  • Analyse konkreter Gesprächs- und Verhandlungssituationen
  • Die Folgen harter und weicher Verhandlungsführung
  • Wer feilschen muss, hat keine Argumente
  • Ein Kompromiss ist nicht die beste Lösung
  • Wirkungsvoller Argumentationsaufbau
  • Wie erreichen Sie eine win-win Situation?
  • Was ist der Unterschied zwischen Position, Option, Vorstellung, Interesse?
  • Wie verlagern Sie die Verhandlungsführung von den Positionen auf dieInteressensebenen?
  • Wie finden Sie die echten Interessen beim Verhandlungspartner heraus?
  • Umgang mit Limits oder Verhandlungslinien
  • Täuschungen, Psychologische Kriegsführung, schwierige Situationen
  • Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern
  • Welche Verhandlungsstrategie ist die richtige?
  • Wahl der persönlichen Verhandlungstaktik
  • Wie wird bei Teilnahme mehrerer Personen verhandelt?

Methoden:

Lehrgespräch, Gruppenarbeit, Interaktive Fallstudien, Videoanalyse, aktives Verhandlungscoaching während der Übungen

Teilnehmerzahl:

10 - 12 Teilnehmer

Seminarleiter:

Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:

Zwei Tage