Professionell verhandeln für Verkäufer

Zielgruppe:

Führungskräfte, Verkäufer und Mitarbeiter aus Verkauf und Vertrieb, die Verhandlungen jeglicher Art führen und damit für den Unternehmenserfolg maßgeblich verantwortlich sind.

Hintergrund:

Gelungene Verhandlungsführung bedeutet: Bestimmt in der Sache sein und sich gleichzeitig fair gegenüber den Partnern verhalten. Ziel ist es, Übereinstimmung zum dauerhaften beiderseitigen Vorteil zu erreichen. Das heißt taktisch so vorzugehen, dass der Kunde auf der logischen sowie auf der psychologischen Ebene überzeugt wird.

Zielsetzung:

Sie lernen Verhandlungen sachlich-taktisch und strategisch zu führen und überflüssige Spannungen zu vermeiden. Damit erarbeiten Sie sich die Basis für das Kennen und Anwenden der vielfältigen Möglichkeiten, die in professionellen Verhandlungen benötigt werden. Dieses Seminar ist sehr übungsorientiert aufgebaut.

Inhalte:

  • Die Verhandlungsstruktur im Kopf
  • Interessen statt Positionen
  • Optionen als Entscheidungsmöglichkeiten ins Spiel bringen
  • Neutrale Beurteilungskriterien zur Beweisführung herbeiziehen
  • Eine Alternative haben ist besser als keine
  • Klare Vereinbarungen treffen
  • Ihr persönlicher Verhandlungsstil - Analyse
  • Analyse konkreter Gesprächs- und Verhandlungssituationen
  • Die Folgen harter und weicher Verhandlungsführung
  • Wer feilschen muss, hat keine Argumente
  • Ein Kompromiss ist nicht die beste Lösung
  • Wirkungsvoller Argumentationsaufbau
  • Wie erreichen Sie eine win-win Situation?
  • Was ist der Unterschied zwischen Position, Option, Vorstellung, Interesse?
  • Wie verlagern Sie die Verhandlungsführung von den Positionen auf dieInteressensebenen?
  • Wie finden Sie die echten Interessen beim Verhandlungspartner heraus?
  • Umgang mit Limits oder Verhandlungslinien
  • Täuschungen, Psychologische Kriegsführung, schwierige Situationen
  • Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern
  • Welche Verhandlungsstrategie ist die richtige?
  • Wahl der persönlichen Verhandlungstaktik
  • Wie wird bei Teilnahme mehrerer Personen verhandelt?

Methoden:

Lehrgespräch, Gruppenarbeit, Interaktive Fallstudien, Videoanalyse, aktives Verhandlungscoaching während der Übungen

Teilnehmerzahl:

10 - 12 Teilnehmer

Seminarleiter:

Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:

Zwei Tage

Verkaufstraining für Techniker und Ingenieure

Zielgruppe:

Vertriebs- und Projektingenieure, Techniker, Servicemitarbeiter mit verkaufender Beratung, Aussendienstmitarbeiter mit technischer Ausbildung. Alle, die täglichen Umgang mit Kunden für erklärungsbedürftige Produkte, Beratungsleistungen oder Lösungen haben und beim Verkauf direkt oder indirekt mitwirken.

Hintergrund:

Techniker und Ingenieure denken von ihrer Ausbildung her nicht unbedingt wie Verkäufer. Als Spezialist haben sie ein hohes Maß an technischem Know-how. Nutzenargumentation, Fragetechniken und partnerorientierte Gesprächsführung waren keine Ausbildungsfelder während des Studiums. Im Mittelpunkt des Seminars steht darum die Vermittlung wirksamer Methoden und Erfolgsfaktoren für den beratenden Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen.

Zielsetzung:

Die Entwicklung souveräner Überzeugungskraft in Verkaufsvorgängen.

  • Warum Techniker und Nicht-Techniker sich nicht zwangsläufig verstehen
  • Interesse des Kunden wecken
  • Den Bedarf des Kunden verstehen und seinen persönlichen Nutzen entwickeln
  • Sicher und gezielt argumentieren und präsentieren
  • Psychologie im Verkauf und im Verhandeln
  • Wie Sie auch bei komplexen Themen Ihren Kunden wirkungsvoll überzeugen
  • So behaupten Sie sich erfolgreich gegen den Wettbewerb
  • Preisgespräche erfolgreich meistern
  • Umgang mit schwierigen Kunden

Inhalte :

  • Verhandeln von Mensch zu Mensch
  • Kommunikations-Know-how: Auch komplexe Themen verständlich vermitteln
  • Verständnisprobleme lösen, im Vorfeld vermeiden
  • Aktives Zuhören in der Gesprächsführung
  • Wirkungsvolle Fragetechniken
  • Optimale Kommunikation auf Inhalts- und Beziehungsebene
  • Wie Sie Körpersprache und nonverbale Signale richtig deuten und gezielt einsetzen
  • Die Stufen des Verkaufsprozess
  • Souverän durch die Phasen des Verkaufsgesprächs leiten
  • Den Kunden besser verstehen und dabei den Bedarf entwickeln
  • Die versteckten Kaufmotive verstehen
  • Den Kundennutzen mit Profi-Techniken entwickeln und argumentieren
  • Klares Positionieren der eigenen Stärken und der Alleinstellung, damit vom Wettbewerb abheben Der erste Eindruck zählt: Interessieren statt informieren
  • Strukturen des Entscheiderteams verstehen und professionell managen
  • Wichtige Ansprechpartner identifizieren und für sich gewinnen
  • Im Team erfolgreich agieren mit Verkäufern und Technikern
  • Das Verkaufsgespräch
  • Verkaufsgespräche aktiv steuern und führen
  • Auf Einwände einwirken
  • Präsentationen gezielt vorbereiten und wirkungsvoll vortragen
  • Souverän bleiben im Preisgespräch
  • Folgeaufträge durch Empfehlungsmarketing-Strategien

Methoden:

Kurzvortrag, Übungen, Fallbeispiele, Gruppenarbeit, Rollenübungen mit Video, Feedback

Teilnehmerzahl:

10 - 12 Teilnehmer Seminarleiter : Maschinenbauer und Betriebswirt Gerhard Jantzen, Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:

Zwei Tage

Einkaufserfolg durch sicheres und souveränes verhandeln!

Verhandlungstraining für Einkäufer, Basic, 1 Tag

Zielgruppe:

Mitarbeiter aus den Bereichen Einkauf und Disposition, die Preise verhandeln müssen.

Hintergrund:

Das Verhandlungsgeschick des Einkäufers ist von entscheidender Bedeutung, um die gesteckten Ziele im Einkauf zu erreichen. Dazu gehört eine professionelle Vorbereitung, Verhandlungsführung und der Einsatz gezielter Verhandlungstechniken und -strategien. In diesem praxisorientierten Training üben die Teilnehmer, Verhandlungen aktiv, zielgerichtet und überzeugend zu führen.

Zielsetzung:

Die Teilnehmer trainieren praxisnah, wie sie

  • ihre Verhandlungsziele erfolgreich erreichen
  • Verhandlungen aktiv, zielgerichtet und überzeugend führen
  • Manipulationen oder reine Dialektik erkennen und situationsgerecht reagieren

Inhalte :

Erfolgreich Verhandeln im Einkauf

  • Grundregeln der Kommunikation und Rhetorik
  • Signale der Körpersprache erkennen und eigenes Handeln darauf abstimmen
  • Fragetechniken
  • wer fragt, der führt! Strukturierter Einsatz von Fragetechniken
  • Richtiges, zielgerichtetes Argumentieren
  • Umgang mit Emotionen und aggressivem Verhalten
  • Umgang mit Tricks und unfairen Praktiken
  • Wenn feilschen
  • dann aber richtig
  • Wie reduziere ich Preise?

Verhandlungsablauf und phasen

  • Vorbereitung - Durchführung - Nachbereitung
  • Die 4 Phasen einer Verhandlung
  • Strukturierte Methoden zur Verhandlungsanalyse
  • Analyse der Einflussfaktoren auf eine Verhandlung: sachlich, menschlich und situativ

Methoden:

Kurzvortrag, Verhandlungs-Übungen, Gruppenarbeit, Feedback, Analysen

Seminarleiter:

Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:

1 Tag

Professionell verhandeln für Einkäufer, Advanced, 2 Tage

Zielgruppe:

Führungskräfte, Einkäufer und Mitarbeiter aus Einkauf/ Procurement und Logistik, die Verhandlungen jeglicher Art führen und damit für den Unternehmenserfolg maßgeblich verantwortlich sind.

Hintergrund:

Gelungene Verhandlungsführung bedeutet: Bestimmt in der Sache sein und sich gleichzeitig fair gegenüber den Partnern verhalten. Ziel ist es, Übereinstimmung zum dauerhaften beiderseitigen Vorteil zu erreichen. Das heißt taktisch so vorzugehen, dass der Kunde auf der logischen sowie auf der psychologischen Ebene überzeugt wird.

Zielsetzung:

Sie lernen Verhandlungen sachlich-taktisch und strategisch zu führen und überflüssige Spannungen zu vermeiden. Damit erarbeiten Sie sich die Basis für das Kennen und Anwenden der vielfältigen Möglichkeiten, die in professionellen Verhandlungen benötigt werden. Dieses Seminar ist sehr übungsorientiert aufgebaut.

Inhalte:

  • Die sechs Grundprinzipien des sachbezogenen Verhandelns
  • Sach- und Beziehungsprobleme trennen
  • Interessen statt Positionen
  • Optionen als Entscheidungsmöglichkeiten ins Spiel bringen
  • Neutrale Beurteilungskriterien zur Beweisführung herbeiziehen
  • Eine Alternative haben ist besser als keine
  • Klare Vereinbarungen treffen
  • Analyse konkreter Gesprächs- und Verhandlungssituationen
  • Die Folgen harter und weicher Verhandlungsführung
  • Wer feilschen muss, hat keine Argumente
  • Ein Kompromiss ist nicht die beste Lösung
  • Wirkungsvoller Argumentationsaufbau
  • Wie erreichen Sie eine win-win Situation?
  • Was ist der Unterschied zwischen Position, Option, Vorstellung, Interesse?
  • Wie verlagern Sie die Verhandlungsführung von den Positionen auf dieInteressensebenen?
  • Umgang mit Limits oder Verhandlungslinien
  • Preisvorstellungen durchsetzen
  • Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern
  • Wahl der persönlichen Verhandlungstaktik
  • Wie wird bei Teilnahme mehrerer Personen verhandelt?

Methoden:

Lehrgespräch, Gruppenarbeit, Interaktive Fallstudien, Videoanalyse, aktives Verhandlungscoaching während der Übungen

Teilnehmerzahl:

10 - 12 Teilnehmer

Seminarleiter:

Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:

Zwei Tage

Gekonnt verhandeln, sicher abschließen - Verkaufserfolge ohne Mehraufwand steigern

Zielgruppe:

Einsteiger in den Verkauf und verkaufserfahrene Mitarbeiter, die ihre Leistungsfähigkeit steigern wollen.

Hintergrund:

Verkäufer verwenden im Verkaufsgespräch zu viele Produktund Produzentenvorteile statt Kunden- und Nutzenargumente. Auch die Fragetechnik wird zu wenig eingesetzt. Im Ergebnis erzeugen diese wenig kunden- und bedürfnisorientierten Verkaufsgespräche nur schwache Kaufimpulse. Hilflose Überredungs- und Überzeugungsversuche der Verkäufer enden oft in einer unnötigen Preisdiskussion.

Zielsetzung:

Die Teilnehmer erkennen und praktizieren die Stufen des Verkaufsprozesses. Sie erleben, wie der Kunde bis zum Verkaufsabschluss geführt werden muss, welche Auswirkungen Fehler in der Gesprächsführung haben und wann der Kunde bereit ist, zu kaufen. Die wichtigsten Abschlusssignale der Kunden werden herausgearbeitet: Der Preis als scheinbar wichtigstes Kriterium rückt in den Hintergrund und wird durch den vom Kunden erkannten Nutzen ersetzt.

Inhalte:

  • Kundenbesuche richtig vorbereiten
  • Einsatz grundlegender Verkäuferfähigkeiten und -fertigkeiten
  • Die positive Einstellung zum Beraten/Verkaufen schätzen lernen, diese entwickeln und absichern
  • Die Phasen eines strukturierten Verkaufsgesprächs in ihrer Bedeutung für den Verkaufserfolg erkennen und ein Kundengespräch bewusst steuern
  • Gezielt und situativ Merkmals-, Vorteils- und Nutzenargumente einsetzen, die schneller zum Abschluss führen
  • Die Grundlagen der Verkaufspsychologie kennen
  • Die Fragetechnik richtig einsetzen
  • Die Psychologie des Preises kennen und Preisgespräche richtig führen
  • Kaufsignale erkennen und nutzen Methoden : Einzel- und Gruppenarbeit, Übungen, Rollenspiele, situatives Aufgreifen und Bearbeiten von Problemsituationen.

Seminarleiter:

Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:

Zwei Tage Basistraining Ein Tag Follow-up zur Vertiefung

Einkaufserfolg durch sicheres und souveränes verhandeln!

Verhandlungstraining für Einkäufer, Basic, 3 Tage

Zielgruppe:

Mitarbeiter aus den Bereichen Einkauf, Disposition, Produktion und Qualitätsmanagement, die verhandeln müssen.

Hintergrund:

Das Verhandlungsgeschick des Einkäufers ist von entscheidender Bedeutung, um die gesteckten Ziele im Einkauf zu erreichen. Dazu gehört eine professionelle Vorbereitung, Verhandlungsführung und der Einsatz gezielter Verhandlungstechniken und -strategien. In diesem praxisorientierten Training üben die Teilnehmer, Verhandlungen aktiv, zielgerichtet und überzeugend zu führen. Sie setzen sich mit den Absichten ihrer Verhandlungspartner auseinander und lernen Verhandlungstools kennen, mit denen sie ihre Ziele strukturiert und erfolgreich erreichen.

Zielsetzung:

  • Die Teilnehmer trainieren praxisnah und umsetzungsrelevant wie sie
  • ihre Verhandlungsziele erfolgreich erreichen
  • Verhandlungen aktiv, zielgerichtet und überzeugend führen
  • Manipulationen oder reine Dialektik erkennen und situationsgerecht reagieren
  • Die Phasen einer Verhandlung mit Checklisten strukturiert vorbereiten

Inhalte:

Erfolgreich Verhandeln im Einkauf

  • Grundregeln der Kommunikation und Rhetorik
  • Signale der Körpersprache erkennen und eigenes Handeln darauf abstimmen
  • Fragetechniken
  • wer fragt, der führt! Strukturierter Einsatz von Fragetechniken
  • Richtiges, zielgerichtetes Argumentieren
  • Umgang mit Emotionen und aggressivem Verhalten
  • „Verhandlungsjudo“ oder Abwehr von Angriffen
  • Umgang mit Tricks und unfairen Praktiken
  • Wenn feilschen - dann aber richtig
  • Verhandeln mit Personen aus anderen Kulturen
  • Analyse der Gesprächspartner nach dem DISG-Modell
  • Verhandlungsführung innerhalb der Firma, interne Wirkungsfelder des Einkäufers
  • Preiserhöhungen wirksam vorbeugen und abwehren

Verhandlungsablauf und -phasen

  • Vorbereitung - Durchführung - Nachbereitung
  • Checklisten für die Gesprächsvorbereitung und -durchführung
  • Die 4 Phasen einer Verhandlung
  • Eigene Zielhierarchien definieren und die des Verhandlungspartners erkennen und einbeziehen
  • Verhandlungseröffnung, Small Talk
  • Verhandlungsstile und Anwendung der Harvard-Methode kennen
  • Merkmale einer guten Verhandlung

  • Strukturierte Methoden zur Verhandlungsanalyse

  • Analyse der Einflussfaktoren auf eine Verhandlung: sachlich, menschlich und situativ

Methoden:

Kurzvortrag, Übungen, Fallbeispiele, Gruppenarbeit, Rollenspiele mit Videoanalyse, Feedback, Analysen

Seminarleiter:

Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:

3 Tage

 

Entscheidungen schneller und sicherer treffen

Zielgruppe:

Geschäftsführer, CEO‘s, Abteilungsleiter, Projektleiter, Teamleiter, Fachkräfte, Teams

Hintergrund:

Über 90% der Entscheidungen in der Wirtschaft werden intuitiv gefällt. Jährliche Verluste von Unternehmen in Milliardenhöhe sind das Ergebnis. Dabei wurden verschiedene rationale Methoden zur Entscheidungsfindung bereits entwickelt, doch sie sind weitgehend unbekannt. Richtig angewendet und kombiniert mit Intuition könnten viele Fehlentscheidungen vermieden werden. Manche Entscheidungen werden aus Angst vor Fehlern gar nicht erst getroffen.

Zielsetzung:

Die Teilnehmer lernen die wirksamsten rationalen und intuitiven Methoden zur Entscheidungsfindung kennen, um künftig schneller zu besseren Entscheidungen zu kommen. Gleichzeitig wird das Bewusstsein gestärkt, dass durch eine gesunde Fehlerkultur und gutes Fehlermanagement die Lerneffekte besser genutzt werden. Zu Gunsten von mehr Profitabilität.

Inhalte:

  • Entscheidungskiller Nr.1: Die Angst vor Fehlern und den Konsequenzen
  • Fehlerkultur und Fehlermanagement
  • Die drei grundlegenden Entscheidungssituationen - das EKK-Modell (Einfach - Kompliziert - Komplex)
  • Checkliste für komplizierte und komplexe Entscheidungen
  • Das „KVVM“-Modell: Konsequenz, Verantwortung, Vision, Mut
  • Entscheidungen im Team
  • Verschiedene Analysen: Meine Grundausstattung für Entscheidungen
  • Die systematische Problemlösung: 7 Schritte vom Problem zur Entscheidung
  • Rationale Methoden zur Entscheidungsfindung: SAF, PMA, Entscheidungsmatrix, gewichtete Entscheidungsmatrix, Kraftfeld-Analyse, Scoring-Methode, Portfolio-Methode, SWOT-Analyse, Worst Case, Morphologische Matrix, ISHIKAWA, Prüflistenverfahren, Die Beraterwerkstatt, Kostenvergleich, Paarweiser Vergleich
  • Intuitive Methoden zur Entscheidungsfindung: Visualisieren, Focusing
  • Intensiver Erfahrungsaustausch

Methoden:

Lehrgespräch, Gruppenarbeit, Einzelanalysen, Bearbeitung mitgebrachter Entscheidungsfälle und einer Problemsituation

Seminarleiter:

Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:

Zwei Tage Inhousetraining

Einkaufserfolg durch sicheres und souveränes verhandeln!

Verhandlungstraining für Einkäufer, Basic, 2 Tage

Zielgruppe:

Mitarbeiter aus den Bereichen Einkauf und Disposition, die verhandeln müssen.

Hintergrund:

Das Verhandlungsgeschick des Einkäufers ist von entscheidender Bedeutung, um die gesteckten Ziele im Einkauf zu erreichen. Dazu gehört eine professionelle Vorbereitung, Verhandlungsführung und der Einsatz gezielter Verhandlungstechniken und -strategien. In diesem praxisorientierten Training üben die Teilnehmer, Verhandlungen aktiv, zielgerichtet und überzeugend zu führen.

Zielsetzung:

  • Die Teilnehmer trainieren praxisnah, wie sie
  • ihre Verhandlungsziele erfolgreich erreichen
  • Verhandlungen aktiv, zielgerichtet und überzeugend führen
  • Manipulationen oder reine Dialektik erkennen und situationsgerecht reagieren • Preise aushandeln

Inhalte:

Erfolgreich Verhandeln im Einkauf

  • Grundregeln der Kommunikation und Rhetorik
  • Signale der Körpersprache erkennen und eigenes Handeln darauf abstimmen
  • Fragetechniken - wer fragt, der führt! Strukturierter Einsatz von Fragetechniken
  • Richtiges, zielgerichtetes Argumentieren für Einkäufer
  • Umgang mit Emotionen und aggressivem Verhalten
  • Umgang mit Tricks und unfairen Praktiken
  • Wenn feilschen
  • dann aber richtig
  • Wie verhandeln Verkäufer?
  • Wie wehre ich Preiserhöhungen ab?
  • Wie reduziere ich Preise?

Verhandlungsablauf und phasen

  • Vorbereitung - Durchführung - Nachbereitung
  • Checklisten für die Gesprächsvorbereitung und durchführung
  • Die 4 Phasen einer Verhandlung
  • Eigene Zielhierarchien definieren und die des Verhandlungspartners erkennen und einbeziehen
  • Verhandlungseröffnung, Small Talk
  • Strukturierte Methoden zur Verhandlungsanalyse
  • Analyse der Einflussfaktoren auf eine Verhandlung: sachlich, menschlich und situativ
  • Erarbeiten einer Verhandlungsstruktur

Methoden:

Kurzvortrag, Übungen, Fallbeispiele, Gruppenarbeit, Rollenspiele mit Videoanalyse, Feedback, Analysen

Seminarleiter:

Betriebswirt Gerhard Jantzen, BDVT Trainer, Berater und Coach seit 1982

Dauer:

2 Tage